Dernière mise à jour 12/16/2025
Vous savez faire du SEO local. Vous pouvez optimiser un Profil d'entreprise Google, améliorer les classements locaux et obtenir de vrais résultats. Mais trouver des clients ? C'est une tout autre histoire.
Sebastian Żarnowski
Cofondateur & CEO
Vous savez faire du SEO local. Vous pouvez optimiser un Profil d’entreprise Google, améliorer les classements locaux et obtenir de vrais résultats. Mais trouver des clients ? C’est une tout autre histoire.
Plus de 46 % des recherches Google concernent des entreprises locales. Un potentiel énorme pour les campagnes marketing, car la visibilité locale influence directement l’acquisition de nouveaux clients.
La plupart des agences et freelances font face aux mêmes problèmes : paralysie face au choix des contacts, temps perdu en prospection aléatoire, et propositions envoyées à des entreprises qui n’allaient jamais signer.
Dans ce guide, je partage ce qui fonctionne vraiment pour trouver des prospects en SEO local. Des retours d’expérience concrets de professionnels du terrain et des leçons tirées de plusieurs années d’accompagnement d’agences et de freelances. Des stratégies pratiques à appliquer dès aujourd’hui.
Laissez-moi vous raconter un exemple réel. Un freelance a récemment contacté une entreprise locale via son site web. Voici ce qu’il a écrit :
« Je peux aider votre domaine à se positionner dans le TOP 1-3 des moteurs de recherche et augmenter vos conversions. »
Les propriétaires de l’entreprise n’avaient aucune idée de ce que signifiaient « domaine », « TOP 1-3 » ou « conversions ». Ils ne voyaient pas de problème, donc pas de besoin. Le freelance voulait discuter d’une collaboration, mais la conversation était morte avant même de commencer.
Cela arrive constamment. Les tentatives de prospection échouent parce qu’elles se concentrent sur des concepts SEO complexes et du jargon technique, au lieu de traduire ces concepts en bénéfices business concrets qui parlent au client. Voici d’autres raisons pour lesquelles la plupart des prospections échouent :
Les professionnels du SEO local ne savent souvent pas qui contacter. Alors ils écrivent à tout le monde, en espérant que quelque chose fonctionne.
Les outils de génération de leads n’aident pas non plus. Ils promettent des listes massives de contacts, mais celles-ci sont non filtrées et non qualifiées, créant des guerres d’enchères sur des prospects saturés. Vous finissez par supplier des gens déjà bombardés par vos concurrents. Au lieu de résoudre votre problème, cela en crée d’autres.
Les freelances affirment « vous êtes mal classé » mais ne montrent aucune preuve. Le propriétaire de l’entreprise fait une recherche depuis son bureau, se voit en position n°1, et pense que c’est une arnaque. Sans preuve visuelle du vrai problème de visibilité sur l’ensemble de la zone de service, votre affirmation ressemble à un mensonge.
Les propriétaires d’entreprises ne s’intéressent pas aux « domaines » ou à « l’optimisation pour les moteurs de recherche ». Ils veulent que les clients les trouvent. Quand vous commencez avec du langage technique, vous les perdez immédiatement. Simplifiez les concepts SEO complexes et concentrez-vous sur les bénéfices concrets pour le client, pas sur le jargon. Montrez clairement comment vos services génèrent de vrais résultats business.
Un praticien l’a bien résumé : « Envoyer des emails en masse à plus de 100 000 personnes est inutile comparé à l’envoi de 10 emails vraiment personnalisés. » Pourtant, les gens passent encore des heures à configurer des séquences d’automatisation, rédiger des modèles d’emails et paramétrer des relances. Le résultat ? Des taux de réponse proches de zéro et beaucoup d’efforts gaspillés.
Voici ce qui se passe : vous contactez une entreprise au hasard, elle dit poliment « bien sûr, envoyez-moi une proposition », et vous passez des heures à préparer un devis. Mais ils n’allaient jamais acheter. Ils demandent la proposition en sachant qu’ils ne l’accepteront pas.
Le résultat ? Des propositions gaspillées, des commerciaux frustrés, et aucun client.
Alors, qu’est-ce qui fonctionne vraiment pour trouver des clients en SEO local ?
Tapez « getting local SEO clients » dans le subreddit r/localseo et vous trouverez une infinité de discussions. « Comment trouvez-vous vos clients aujourd’hui ? » « Comment les gens obtiennent-ils vraiment des clients en SEO local ? » Chacune avec 20 à 60 commentaires. Des débutants qui demandent des conseils, des spécialistes frustrés qui partagent ce qui a finalement marché, des vétérans qui aident.
La plus récente au moment où j’écris ? Postée il y a 19 heures : « Je sais délivrer des résultats, mais j’ai encore du mal à vraiment percer en SEO local. »
J’ai parcouru ces discussions et extrait ce que les praticiens rapportent comme fonctionnant réellement. Voici ce qui revient encore et encore.
C’est de loin la méthode la plus mentionnée. Et pas seulement comme un bonus agréable, mais comme la source principale de clients pour les agences et freelances établis.
Un praticien partageait : « Ma rétention moyenne est d’environ 6 ans sur mes clients principaux. Vous n’avez pas besoin de beaucoup de nouveaux clients si les anciens ne partent pas. »
Un autre notait ses calculs d’acquisition client : avec une rétention moyenne de 6 ans, il n’a besoin de signer qu’environ un client tous les deux ans pour maintenir une croissance stable. C’est la puissance des recommandations qui s’accumulent dans le temps.
L’enseignement clé ? Faites un excellent travail pour les clients que vous avez. Les résultats génèrent des recommandations. Les recommandations génèrent plus de clients. L’effet boule de neige est garanti.
Les chambres de commerce, les groupes d’entrepreneurs locaux et les rencontres sectorielles apparaissent systématiquement comme des sources de prospects de haute qualité.
Un commentaire l’exprimait directement : « Allez à une réunion de votre chambre de commerce locale dédiée au marketing. Tout le monde dans cette salle a clairement besoin d’aide et est motivé pour développer son entreprise. »
L’avantage est simple : vous rencontrez des gens qui reconnaissent déjà qu’ils ont besoin d’aide marketing. Pas besoin de les convaincre.
Les partenariats fonctionnent aussi. Un praticien partageait : « J’obtiens des clients grâce au networking et aux partenariats. Consultants d’entreprise, agences de branding, agences qui ne font que du social media. » Ces prestataires complémentaires ne sont pas vos concurrents. Ils recommandent des clients qui leur font déjà confiance.
Joy Hawkins, une experte reconnue du SEO local, partageait son approche : « Quand j’ai commencé, le premier endroit où je me suis activée, c’était les forums en ligne. J’offrais des conseils, sans jamais être promotionnelle, mais finalement les gens ont commencé à me contacter s’ils voyaient que je savais de quoi je parlais. »
Ce schéma revient constamment. Apportez de la valeur publiquement. Aidez les gens sans rien demander en retour. Construisez une réputation. Laissez les clients venir à vous.
Des captures d’écran de résultats. Des comparaisons avant/après. Des métriques précises. Voilà ce qui convertit les sceptiques en clients.
Un praticien décrivait son approche : construire des « honeypots » où il documente de vrais résultats. Quand les prospects visitent son site, ils voient des preuves indéniables de succès.
Le principe est simple : montrez, ne dites pas.
Plusieurs commentateurs mentionnaient que cibler un secteur spécifique fonctionne souvent mieux que cibler une zone géographique.
Une observation : « Les agences que je connais qui utilisent vraiment le SEO comme stratégie de génération de leads se positionnent généralement sur des requêtes sectorielles plutôt que géographiques. »
Au lieu d’essayer de se classer pour « agence SEO Lyon », elles ciblent « SEO pour dentistes » ou « SEO local pour plombiers ». Les prospects sont plus qualifiés parce qu’ils cherchent déjà quelqu’un qui comprend leur métier.
Les groupes Facebook, les communautés Reddit et LinkedIn sont tous mentionnés comme des endroits où les agences trouvent des clients. Mais pas par du démarchage direct.
L’approche qui fonctionne : participez sincèrement. Répondez aux questions. Partagez vos insights. Devenez une voix connue et de confiance. Quand quelqu’un dans le groupe a besoin d’aide, votre nom revient naturellement.
Toutes les entreprises ne méritent pas d’être contactées. La clé est de savoir qui a vraiment besoin de votre aide avant de les contacter.
Voici ce qu’il faut rechercher :
Cela semble évident, mais la plupart des gens sautent cette étape. Avant de contacter qui que ce soit, vérifiez s’ils sont vraiment invisibles sur les mots-clés qui comptent pour leur activité.
Un restaurant qui n’apparaît pas pour les recherches « restaurant italien » dans sa zone ? C’est un prospect. Un plombier classé n°1 dans toute sa zone de service ? Passez au suivant.
Recherchez des indicateurs spécifiques :
Ces signaux vous disent que l’entreprise a de la marge pour progresser et verra probablement de la valeur dans vos services.
Assurez-vous également que l’entreprise a des informations NAP (Nom, Adresse, Téléphone) cohérentes sur toutes les plateformes en ligne, car c’est essentiel pour renforcer le SEO local.
Ne vérifiez pas seulement s’ils se classent sur des termes génériques. Vérifiez les mots-clés que leurs clients utilisent vraiment.
Un dentiste peut bien se classer pour « dentiste » mais être invisible pour « dentiste urgence » ou « blanchiment dentaire ». Trouvez les lacunes qui comptent.
Quand une entreprise voit le concurrent d’à côté mieux classé, c’est une motivation. Cherchez les situations où les concurrents locaux ont une meilleure visibilité. Cela crée de l’urgence.
Quelques indicateurs : elles ont un site web (même basique), elles ont revendiqué leur Profil d’entreprise Google, elles répondent aux avis de temps en temps. Ces entreprises comprennent que la présence en ligne compte. Elles sont plus susceptibles d’investir pour l’améliorer.
Qualifier les prospects avant de les contacter vous fait gagner des heures de propositions gaspillées et de conversations qui n’aboutissent à rien.
Vous pouvez faire du networking, poster dans des groupes Facebook et construire un excellent portfolio. Mais quand vous contactez un prospect, vous avez toujours besoin d’une chose : la preuve qu’il a vraiment un problème.
La meilleure façon d’obtenir des clients pour l’optimisation de Profil d’entreprise Google est de contacter des entreprises qui sont vraiment invisibles pour les clients à proximité sur les mots-clés qui comptent pour elles. Puis de leur montrer cela à travers un exemple visuel qu’ils peuvent vérifier eux-mêmes.
C’est là que la plupart des prospections échouent. Vous dites à un propriétaire d’entreprise qu’il est mal classé. Il fait une recherche depuis son bureau, se voit en position n°1, et pense que vous mentez. Fin de la conversation.
Mais quand vous lui montrez une Carte de Positions, tout change. Il voit sa visibilité sur l’ensemble de sa zone de service, pas seulement depuis là où il se trouve. Il clique sur différents points de la carte et réalise : « Je suis invisible ici. Et ici. Et là aussi. »
C’est de la frustration.
Puis il voit le concurrent d’en face mieux classé à tous ces endroits.
C’est encore plus de frustration.
Et cette frustration se transforme en action. Il veut corriger ça. Il veut voir une carte où il est en position n°1 et totalement visible partout.
C’est le moment WOW et AHA. Il ne s’agit pas de convaincre quelqu’un qu’il a un problème. Il s’agit de lui montrer une preuve qu’il peut voir de ses propres yeux.
Parler de problèmes de visibilité, c’est une chose. Avoir une preuve visuelle, c’est tout autre chose.
Tout ce que j’ai décrit jusqu’ici, trouver les bons prospects, vérifier leur visibilité, créer une preuve visuelle, tout cela prend du temps quand vous jonglez entre différentes tactiques et plusieurs outils. Des tableurs pour le suivi. Des outils séparés pour les vérifications de visibilité. Des CRM pour la gestion des contacts. Tout cela ralentit le travail.
C’est pourquoi nous avons créé Acquisition de clients dans Localo.
Un seul outil pour tout le processus : de la recherche d’entreprises qui ont vraiment besoin d’aide, à la création de preuves visuelles de leurs lacunes de visibilité, au suivi de votre prospection, jusqu’à leur activation comme clients.
Voici comment ça fonctionne :
Entrez un mot-clé et une ville. C’est tout.
La Recherche de prospects vous donne une liste d’entreprises locales avec des données qui ont vraiment du sens :
Ce n’est pas un énième tableur avec un millier de contacts aléatoires. C’est une liste filtrée d’entreprises avec un vrai potentiel de croissance dans votre zone cible et votre niche.
Vous avez conclu l’affaire ? Cliquez sur « Activer le profil » et transférez votre nouveau client directement dans les profils clients actifs dans Localo. Connectez-le à Google et commencez à optimiser son Profil d’entreprise Google immédiatement.
| Problème | Solution |
|---|---|
| « Je ne sais pas qui contacter » | Le score de Potentiel de croissance vous montre exactement qui a besoin d’aide |
| « Je n’ai aucune preuve » | Les Cartes de Positions vous donnent une preuve visuelle que les prospects peuvent vérifier eux-mêmes |
| « Mes ventes et mes recherches sont dispersées dans trop d’outils » | Tout au même endroit, du prospect au client |
| « Je perds du temps sur des prospects non qualifiés » | Les filtres et signaux commerciaux font ressortir les entreprises qui valent votre temps |
| « Je perds le fil de qui j’ai contacté » | Le suivi des statuts garde votre pipeline organisé |
Vous avez le bon prospect. Vous avez la preuve. Maintenant il vous faut un pitch qui fait mouche.
C’est là que la plupart des prospections échouent. Ne parlez pas de SEO. Votre prospect ? C’est un chef d’entreprise. Il pense aux clients, aux appels téléphoniques et aux gens qui passent sa porte.
Votre message doit parler leur langage. Traduire des concepts SEO complexes en bénéfices business clairs aide les clients à comprendre la valeur de vos services et rend votre offre plus convaincante.
Vous vous souvenez de cet email froid du début ? « Domaine », « TOP 1-3 », « conversions ». Aucun de ces mots ne signifie quoi que ce soit pour le plombier ou le dentiste moyen. Voici comment traduire votre pitch :
La Carte de Positions aide ici aussi. Au lieu d’expliquer les facteurs de classement ou les algorithmes de recherche dans votre pitch, vous joignez la carte. Ils voient le problème instantanément. Pas de jargon nécessaire.
Une règle simple pour rédiger vos prospections : si vos parents ne comprendraient pas ce que vous dites, reformulez. Poser des attentes réalistes dès le départ aide aussi à construire la confiance et la transparence avec les clients.
Gagner un client, c’est une chose. Le garder, c’en est une autre.
L’une des plus grandes peurs dans ce métier ? Les clients qui partent une fois que leurs classements s’améliorent. Ils voient le SEO local comme une intervention ponctuelle, pas comme un investissement continu. C’est un problème de communication, pas un problème de service.
Voici comment construire des relations qui durent :
Avant de plonger dans les classements et la visibilité, demandez ce que l’entreprise veut accomplir dans les mois à venir. Ouvrir un nouvel emplacement ? Lancer un service saisonnier ? Cibler un nouveau segment de clientèle ?
Quand vous connaissez leurs objectifs, vous pouvez aligner votre travail de SEO local avec ce qui compte vraiment pour eux. Des revues stratégiques régulières maintiennent cet alignement au fil de l’évolution de leur entreprise.
Pendant l’onboarding, expliquez que la visibilité locale nécessite un entretien. Google met constamment à jour son algorithme. Les concurrents optimisent leurs profils. Les avis nécessitent des réponses. Ce n’est pas un projet avec une date de fin.
Les rapports mensuels ne devraient pas simplement lister les tâches accomplies. Ils devraient répondre à la question que chaque client se pose secrètement : « Est-ce que ça vaut toujours ce que je paie ? »
Mais voici la clé : rapportez sur ce qui compte pour eux, pas seulement sur ce qui compte pour vous en tant que spécialiste. S’ils se soucient des appels téléphoniques, montrez la croissance des appels. S’ils se soucient du passage en boutique, mettez en avant les demandes d’itinéraire. Montrez les changements de classement, les nouvelles actions clients, la croissance des avis. Reliez votre travail à leurs besoins business spécifiques. Rendez la valeur impossible à manquer.
Quand un client atteint le Local Pack pour son mot-clé principal, dites-le-lui. Quand ses appels augmentent, faites-le remarquer. Ces moments construisent la confiance et leur rappellent pourquoi ils vous ont embauché.
Les meilleures relations clients ne ressemblent pas à des contrats fournisseur. Elles ressemblent à des partenariats.
Trouver des clients en SEO local ne nécessite pas un budget énorme ni une prospection froide sans fin. Cela nécessite la bonne approche : cibler des entreprises qui sont vraiment invisibles, leur montrer une preuve qu’ils peuvent vérifier eux-mêmes, et communiquer dans un langage qu’ils comprennent.
Les agences et freelances qui galèrent ? Ils envoient encore des emails génériques à des contacts aléatoires, en espérant que quelque chose fonctionne.
Ceux qui réussissent ? Ils trouvent les bons prospects, arrivent avec une preuve visuelle, et construisent des relations qui durent.
L’Acquisition de clients de Localo rassemble tout ce processus en un seul endroit. Trouvez des prospects avec un vrai potentiel de croissance, générez des Cartes de Positions qui vendent pour vous, et onboardez de nouveaux clients en un seul clic.
Votre prochain client est là, quelque part, à la recherche d’aide. Maintenant vous savez comment le trouver.
Ces points clés résument les stratégies essentielles et les insights actionnables pour vous aider à trouver efficacement des prospects en SEO local.
Bonne chance !
Sebastian Żarnowski
Cofondateur & CEO
Je suis impliqué dans le marketing local depuis des années. J'ai commencé ma carrière chez KS Agency, où j'ai également créé le département de référencement local. Actuellement, en tant que cofondateur de Localo, je développe un outil qui aide les entreprises locales à atteindre leurs clients. Je partage mes connaissances par le biais de blogs, de webinaires, de médias sociaux et de vidéos YouTube. Je mets l'accent sur l'authenticité, une approche pratique et l'efficacité pour soutenir la croissance des entreprises locales et les aider à entrer en contact avec leurs clients de manière plus efficace. J'apprécie la pensée non conventionnelle et je suis constamment à la recherche de nouvelles solutions dans le domaine du marketing.
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Sebastian Żarnowski
Cofondateur & CEO
Sebastian Żarnowski
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Żaneta Żarnowska
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